最適な場所で最大のパフォーマンスを狙う。｜ 郵便局を活用し、元お笑い芸人で心のハードルを下げ、シニア層へのアプローチに貢献したケース
郵便局×元芸人でシニア層へアプローチ
主にシニア層を対象とした「新規顧客獲得」を目的に広告を行うケースとして、テレビ、新聞、ラジオ、雑誌といったいわゆる「４マス媒体」を活用したオフライン広告施策は、このスマホ全盛時代においても引き続き活用されています。さらに、実際にサービスや商品を説明した上で、納得・購買・契約までつなげる「対面型」の施策も効果的です。
今回、全国に存在し、信頼性ある場所「郵便局」を活用し、継続実施につなげたケースをご紹介します。
─ 今回はどのようなご相談から始まったのでしょうか？
佐々木：
今回、築年数が古い戸建住宅向けのサービスを提供している会社様から「シニア層に対して無料相談につなげる効果的な施策を検討したい」という相談をいただきました。それに対しADEXのソリューションとしては、テレビのインフォマーシャルや新聞広告、ラジオショッピングなど様々な施策が考えられます。一方、クライアントの提供サービスはいくら「無料診断」だとしても、ご自宅に人を入れることになるので心理的ハードルはあると思いました。それならば、企業の方がその場できちんと説明しながら双方向で話ができる施策の方がまずは良いのでは…と考え、対面型でご高齢の方に説明できる施策をご提案させていただきました。
小畠：
実は同クライアントにおいては、過去にショッピングモールで実施したこともありました。その時は「とりあえずやってみよう」と行ってみたものの、思うような結果を得ることができませんでした。おそらく、ショッピングモールという場所と、訴求したいサービスのターゲットにギャップがあったのではと思います。
─ どのようなギャップですか？
小畠：
ショッピングモールにご来場される方々は主に小さなお子さんがいらっしゃるファミリー層がメインです。一方で、ターゲットとなるのは築年数が古い戸建住宅にお住いのシニア層の方々。いくらショッピングモールの来場者が多いとは言っても、我々がアプローチしたいご高齢者層は割合としては少なかった。ゆえに、ターゲットではない人たちに対しても接客する時間が増えてしまい、思ったような結果を得られなかったのではと考えました。
佐々木：
今回、我々には「認知」ではなく「無料診断につなげる」という「結果」が求められました。そこで、施策に掛かる費用に対してのROASシミュレーションプランも行いながら、どういった場所が効果的か、費用対効果も考慮しながらいくつかピックアップした上でご提案しました。それが今回実施した郵便局を活用した施策だったんです。
小畠：
郵便局でサービスを訴求したりサンプリングしたりするといったメニューは以前から存在しました。また、１局あたり１日１万円～実施できるという、大変リーズナブルな価格設定になっており、ROAS目標を達成するという意味でもコストパフォーマンスが良いのではと考えました。
─ 郵便局を用いたプロモーションは費用対効果の高い施策なんですね。
小畠：
はい。ですが郵便局にご来訪されるお客様の目的は、郵便を出すことやATMでお金を引き出すことです。そこに突然「〇〇会社の～」と言っても、迷惑がられてしまうでしょう。そこで、心理的ハードルを下げる必要があると思いました。それを解決するアイディアが、「元お笑い芸人の起用」でした。
─ クリエーティブで振り向かせようと。
小畠：
元お笑い芸人を「笑売士（しょうばいし）」として起用したソリューションを提供しているKODEKA社は、郵便局での実演販売など、対面型ソリューションが豊富な会社で、今回の施策を行うパートナーとしてはぴったりでした。
小畠：
実際、クライアントも「期待できる」とのことで即採用となり、まずはテストマーケティングとして３月に３回実施しました。結果、本番も期待できるということで本採用となり、５～６月に計２０回実施となりました。
佐々木：
最終的には、悪天候等のマイナス要素もあり、目標数値にあと一歩届かず…という結果でしたが、「従来の訪問販売に比べ費用帯効果が高かった」「今回やって良かった。来年も検討したい」とお褒めの言葉をいただけました。また、郵便局に限らず「シニア層の獲得で違う方法は無いか」と言ったご相談にもつながっています。
─ 本プロモーションが次に活かされていると。
佐々木：
「ドリルを売るには穴を売れ」とはマーケティング業界ではよく言われます。我々はテレビや新聞などのメディアを活用したソリューションを提供しておりますが、それありきではありません。あくまでクライアントの課題解決の「方法」としてメディア活用があります。しかし、いきなりテレビや新聞といったマス広告を行うには予算が…と言ったご相談も多々ございます。そういったときには改めてクライアントの「目的」をヒアリングし、その訴求されたいサービスや商品を検討し、その目的をかなえる最適な方法を、まずは予算を少なくてもテストできそうなところから、初回のハードルを下げてご提案することも致します。
─ 小さくともまず一歩踏み出すことの重要性を感じます。
佐々木：
小さな成功を地道に積み重ねたうえで効果測定も行い、結果として大きな成功を得ていく。そういったクライアントの売り上げ拡大への伴走支援をさせていただき、長くお付き合いさせていただくクライアントが増えています。「相談したいけど予算が…」と思っていらっしゃるようでしたら、まずはご相談いただければと思っています。相談は「無料」ですから（笑）。
─ ありがとうございました。
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